Finalul conferintei lui Guy Kawasaki

 

In final GK da sfaturi pentru cum sa iti organizezi o prezentare a ideii tale. Bineinteles ca sfaturile sunt din perspectiva americana, si imi e tare greu sa vad care e legatura intre piata si modul de gandire american si practicile din Romania. Oricum, oricat de irelevante par, asta macar arata distanta care separa cele piete. Deci:

Ca sa iti transmiti catre un investitor in mod optim ideea de afacere, GK recomanda sa respecti regula 10/20/30.

• 10:  prezinta in maxim 10 sliduri. Continutul fiecarui slide:

Titlu / Problema / Solutia / Modelul afacerii / Magia ascunsa – asta ar insemna sa arati cum e produsul tau special, diferit fata de altele similare / Marketing si vanzari / Concurenta / Echipa / Proiectiile – previziunile pentru viitor / Stari si termene limita

• 20: prezentarea efectiva a slidurilor sa nu depaseasca 20 de minute. Intr-adevar, cercetarile arata ca durata de concentrare a oamenilor, chiar pe subiecte care ii intereseaza nu este mai mare de 20 de minute – dupa care o pauza este necesara; prin urmare recomandarea nu e lipsita de baza stiintifica!

 

• 30: foloseste fonturi de 30 in prezentare …motivul – investitorii adesea au probleme de a citi fonturile mici, din cauza – uneori – a varstei mai inaintate…:-)

Si alte sfaturi:

• angajeaza oameni infectati  - evident – apucati de virusul muncii tale – asta mi se pare cel mai tare in contradictie cu practicile din Romania – din cate stiu eu se angajeaza pe cunostinte, si nu pe valoare…iar dedicatia nu prea e una din valorile apreciate de angajatori, nu?
• angajeaza oameni mai buni decat tine – ei, cum suna asta? riscant nu? Din perspectiva antreprenorului care conduce afacerea – nu. Dar ce te faci daca cei de ‘sub comanda ta’ folosesc alte principii? Dificila chestiune…
• nu le cere oamenilor tai sa faca lucruri pe care tu nu le-ai face – la fel, din perspectiva antreprenorului mi se pare posibil de replicat in Romania, dar din cea a managerului angajat nu prea …ca doar de ce ai subordonati – ca sa faca ce nu nu vrei, nu ai chef , sau nu stii…

Sfaturile de final nici nu cred ca sunt relevante pentru Romania, avand in vedere ca mediul oferit de piata antreprenorilor nu exercita presiuni asupra lor sa le adopte :

• reduceti curba de invatare – asta ar presupune sa ai o cultura organizationala in care sa se puna problema invatarii continue, si sa ai in acelasi timp preocuparea ca utilizatorul tau final sa aiba un produs pentru care sa nu trebuiasca sa faca un curs special pentru a-l folosi.
• imbratiseaza-ti evanghelistii – sau sa ii pretuiesti si sa le acorzi atentie celor care te vorbesc de bine si iti fac reclama gratuita….
• da voie utilizatorilor sa iti testeze produsele/serviciile
• cauta persoanele care influenteaza si asculta-i  pentru ca - ‘viitorul este inventat de public, nu de vorbitor’ – nu stiu cati din antreprenorii romani gandesc asa in clipa de fata…
• nu-i lasa pe mascarici sa te intoarca din drum – exemple:

Thomas Watson – presedinte IBM in 1943 a spus: ‘Cred ca exista piata pentru poate 5 calculatoare’

Western Union – 1876 – ‘Acest telefon are prea multe lipsuri ca sa fie considerat mijloc de comunicare. Dispozitivul nu are nici o valoare pentru noi’

Ken Olsen  - 1977 – ‘ Nu exista nici un motiv pentru care cineva si-ar dori un calculator in casa’

Guy Kawasaki - ‘E prea departe de casa, si nu vad cum poate asta sa fie o afacere ‘ – raspunsul lui la propunerea de a fi CEO pentru Yahoo – in perioada de start-up.

Cam astea sunt sfaturile lui Guy Kawasaki catre tanarul antreprenor. Cate sunt relevante pentru tanarul antreprenor roman, nu stiu…. dar putem afla daca vreuna din teme vi s-a parut incitanta si vreti sa comentati.

Ca sa fii la curent cu postarile, aboneaza-te la articolele urmatoare prin RSS sau prin email.

 

Technorati Tags: internet marketing,guy kawasaki,conexiuniafaceri,gandire antreprenoriala,antreprenori romani,analiza saptamanii

Analiza saptamanii- Conferinta Guy Kawasaki 2

c

4. Defineste-ti un model al afacerii.

Daca esti la zi cu activitatea de internet marketing care se intampla in casuta ta de email, stii ca exista un trend catre crearea unui sistem, o ‘masina’ de facut bani – asta spus la modul cel mai pragmatic; acest sistem – modelul afacerii – arata care este ce drum parcurge ideea ta din momentul in care e pusa pe hartie si pana se materializeza in a satisface nevoia unui client (a se citi ‘se transforma in bani’).

Pentru ca, am fost cu totii acolo: avem o idee, suntem convinsi ca e senzationala, investim efort si bani, si iesim pe piata sperand ca cineva ne vede produsul sau serviciul si spune - ‘o da, de cand te asteptam, iata banii astia din buzunarul meu si da-mi produsul tau’. Ei bine, ce e scris mai sus NU este un model de afacere. Speranta nu plateste facturile sau salariile – ale tale si ale oamenilor tai.

Guy recomanda sa iti faci un model de business - in primul rand sa fie specific; pentru asta incepi te gandesti ‘cine este clientul care are banii tai in buzunarul lor’. Dupa ce iti cunosti clientul, si stii cui te adresezi, incepi sa te gandesti cum ajungi la el. Modelul de business recomandat de GK este simplu (chiar spune sa nu iti pierzi timp incercand sa inventezi altceva): produci, vinzi, aduni banii.

Ce e important - sa iti personalizezi modelul, sa explici cum iti conectezi produsul cu clientul real. Asta se obtine raspunzand la o intrebare: CUM.

• cum poti sa creezi ceva ce ii atrage atentia clientului tau?
• cum poti sa comunici cu clientul tau in si sa afli daca intr-adevar e interesat de produs inainte sa investesti o avere in ceva ce nu se va vinde?
• cum stii unde sunt ‘locurile’ (reale sau virtuale) in care se aduna clientii tai? tu esti pe acolo?
• cum incasezi banii dupa ce ai vindut produsul?

Iar in final recomandarea lui este: ‘intreaba o femeie ce crede despre produsul tau’. Explicatia lui pentru sfatul asta nu au fost datele demografice - care sustin ca femeile iau cel mai mare procent din deciziile de cumparare, ci datele de comportament; astfel, spre deosebire de barbati care sunt mereu ‘pusi pe omorat ceva, in special concurenta’, femeile pot percepe valoarea de piata a unui produs care nu rupe neaparat gura targului, dar ar putea avea succes, suplinind o nevoie, tendinta, fitza. Acum o sa sari sa spui ca nu accepti ideea de mediocritate si nimic ce e sub ‘excelent’ nu merita atentia. Din pacate, mai ales daca esti la inceput – si asta e contextul discutiei- e imposibil sa iesi pe piata cu un produs perfect: ce e important e sa fii pe piata cu o versiune a produsului tau (aplicabil mai ales in cazul produselor informatice) si apoi le dezvolti pe parcurs si oferi varianta 1.1, 1.2, 1.3…etc…ai prins miscarea. Si abordarea asta e chiar sustinuta de psihologi care considera ca avantul dobandit prin reusite mici in urma pasilor mici produce mai multa dezvoltare decat o singura reusita mare realizata pe o perioada mare.

5. Pune afacerea pe bazele unui BIS (borne - kilometrice, ipoteze, sarcini). Pentru ca inainte de initiativa ta nu exista nimic, trebuie sa aduci in afacerea ta

• bornele – toate actiunile trebuie sa fie masurate si limitate in timp,
• ipotezele – de ex: cate telefoanele de vanzare iti propui sa dai zilnic – toate ipotezele trebuie testate
• defineste o sarcina: de ex: inchiriaza un birou; sarcinile fac ca bornele si ipotezele sa devina reale.

6. Fa-ti un produs de nisa. Asa cum a spus mai inainte, nu poti sa iti faci toti potentialii clienti fericiti. Prin urmare, solutia lui GK este: vino cu un produs unic, care sa faca pentru clientii tai ceva ce nimeni altcineva de pe piata faca pentru ei. Nu e vorba de inovatie venita din inalta cercetare, ci de functia pe care Smart –ul o ofera intr-un oras aglomerat – de exemplu: se strecoara usor in trafic si nu are nevoie decat de vreo 2 m pentru parcare. Pentru asta cei de la Smart nu au reinventat intregul concept de masina, ci l-au adaptat pentru o anumita functie. Asftel, nu toata lumea va fi interesata sa achizitioneze un Smart, dar o anumita nisa de consumatori pentru care cele doua functii de mai sus sunt vitale, cu siguranta o vor lua in calcul.

In articolul urmator – ultimele sfaturi pentru antreprenorii incepatori de la Guy Kawasaki.

Ca sa fii la curent cu postarile, aboneaza-te la articolele urmatoare prin RSS sau prin email.

Technorati Tags: conexiuniafaceri,internet marketing,antreprenori romani,guy kawasaki,gandire antreprenoriala,analiza saptamanii

Analiza saptamanii – Conferinta Guy Kawasaki

 

Stiu ca am intarziat cu postarea, dar o vreme ciudata, capricioasa, schimbatoare mi-a tinut inspiratia incatusata.  Dar sa trecem la treaba, am intarziat destul!

Intr-o ambianta senzationala in Facultatea de Informatica a Universitatii din Edinburgh,

 

saptamana trecuta am avut sansa sa il ascult pe Guy Kawasaki intr-o conferinta cu subiectul ‘The Art of Start’.

Cine este Guy Kawasaki?

 

Este un Venture Capitalist ( probabil in traducere libera un ‘investitor aventuros’). Un Venture Capitalist este un investitor care sprijina afacerile care se afla la inceput, afaceri care de obicei au un nivel mare de risc, dar si rezultatele pot fi peste medie, in cazul in care afacerea progreseaza asa cum se doreste. Cu alte cuvinte, un aventurier al afacerilor, cel care isi risca banii in lucruri nedemonstrate, niciodata, de nimeni, fara sa aiba convingerea ca nu pierde banii. O afacere de inceput este asa cum spune Eric Reis o necunoscuta totala: cei implicati nu stiu care sunt problemele, si nu stiu care pot fi solutiile. Intr-o lume a afacerilor in care singurul lucru pe care il doresc managerii este certitudinea, un  investitor aventurier este o ‘poama rara’.

Si, asa cum am incercat sa explorez in disertatia mea, la baza oricarei atitudini sta o anumita schema mentala. Am fost curioasa sa aflu care sunt convingerile cuiva care a lucrat cu Steve Wozniak si Steve Jobs  (parintii calculatoarelor personale).

In articolul de azi – 3 din cele 10  sfaturi ale lui Guy Kawasaki:

1. descopera-ti menirea ca afacere, defineste-ti afacerea prin ce faci, nu prin ce livrezi.

De exemplu: In final produsul vandut de Nike nu este altceva decat un conglomerat de bucati de plastic si panza care alcatuiesc niste banali pantofi de sport – asta livreaza ei. Ce fac in schimb – dau oamenilor posibilitatea sa fie liberi/ei insisi/in miscare/etc.

De ce e nevoie de asta? Pentru ca in functie de menirea ta declarata, vei atrage anumiti oameni catre afacerea ta – ca angajati sau colaboratori, care iti vor influenta rezultatele; mai clar: daca scopul tau este sa faci bani, vei atrage in jurul tau rechini, care probabil ca nu vor putea sa iti sustina efortul de creativitate, si implicare pe care o afacere de inceput a cere.

Ma intreb, in Romania, stii vreo afacere care poate in mod sincer sa se defineasca prin ceea ce face, nu prin ce livreaza? Exista in discursul de marketing al romanilor altceva decat ‘preturi minore’? Nu vorbesc de reclamele de televizor  ale firmelor mari, ci de producatorii nostri autohtoni, care nu au bani sa cumpere idei de lovemarks, ci sa le genereze chiar ei? Daca stiti sau aflati de careva, sa-mi spuneti si mie, nu fiti egoisti cu informatia!

2. fa o mantra.

Guy da ca exemplu misiunea declarata a unei firme- Wendy’s care avea ca misiune ‘sa livreze servicii si produse de calitate superioara clientilor sai si comunitatii prin inovatie, leadeship si participare’. Cum suna pentru clienti asta in comparatie cu ‘Fast food sanatos’? Care te face pe tine ca si client sa dai atentie si sa intelegi ce vor oamenii aia de la tine?

Asta e mantra: ce rezultat are clientul din folosirea produsului tau. Spune concis ce obtine de la tine. Sfatul lui este sa exprimi mantra in 3 cuvinte. Asta e tot. Ce poate fi  mai convingator pentru clientii tai decat asta?

Innebuniti de limbajul de lemn care a patruns si in managementul romanesc, adesea auzi despre misiune, obiective. Aiurea. Sunt cuvinte absolut fara nici o incarcatura de real. Ca si client o stii, o simti in fiecare zi, nu e nevoie sa iti demonstrez asta cu studii stiintifice. Cine va reusi sa depaseasca minciunea si falsitatea  folosirii acestor cuvinte, vor face o diferenta in piata. Si ca urmare, in portofelele lor.

Dau la intamplare ‘misiune si obiective’ – primul rezultat ne spune ce vor ei sa faca. Daca pe tine te convinge in vreun fel, inseamna ca avem creierele construite diferit. Avand in vedere ca pagina asta vinde doar falsitate, si de fapt isi dau cu stangul in dreptul, nu ar fi fost mai bine pentru Garanta sa nu foloseasca pagina asta deloc?

3. mergi mai departe

3.UNU: gandeste diferent – aici el foloseste ceea ce numeste ‘jump curves’ – in traducere libera ar fi – ‘schimba banda’ – gandeste ce altceva poti sa faci; ideea lui nu este sa faci la perfectiune azi ce ai facut ieri imperfect, ci sa gasesti azi cum sa faci ALTCEVA,  pornind de la experienta lui ieri, dar explorand posibilitati noi.

3.DOI: polarizeaza oamenii: recunoaste ca unii clienti iti vor adora produsul, altii te vor ura cu pasiune.  Accepta treaba asta ca producator, si scapa de stresul de a trebui sa faci ceva care sa-i multumeasca pe toti.

3.TREI: gaseste-ti cateva suflete pereche – ca sa poti sa iti duci afacerea in necunoscut, ai nevoie sa te insotesti cu cativa prieteni care sa intre in aventura afacerii tale  alaturi de tine. Echipa ideala vazuta de Guy e alcatuita din 3 – unul care face produsul, unul care stie sa-l vanda si unu’ care colecteaza banii. Cred ca intr-adevar o afacere reusita este rezultatul unei echipe, chiar daca publicul vede in fata doar o singura persoana.

Ma intreb pe cine a avut Radu Georgescu alaturi atunci cand si-a pornit afacerea. Sa fi fost singur? Sa isi fi condus afacerea cu gratia unui mare boier, analizand si cunoascand stiintific fiecare pas ce urma sa fie facut si reducand riscurile la minimum inainte sa puna ceva in practica? Ma indoiesc. Dar nu-i stiu povestea si nu pot decat sa ma intreb cine i-a fost sufletul pereche [evident, din punctul de vedere al afacerii…:-)].

In analiza saptamanii viitoare voi continua cu sfaturile pentru afacerile de inceput ale lui Guy Kawasaki, pana atunci gandeste-te afacerea ta cum raspunde la primele 3 sfaturi?

 

Technorati Tags: conexiuniafaceri,antreprenori romani,analiza saptamanii,guy kawasaki,gandire antreprenoriala

Analiza saptamanii – Teatrul Studentesc Podul

In ajun de Inviere, Bogdan

imi spune ca la ora 1 noaptea se duce sa vada o piesa de teatru. Bineinteles ca m-a uimit ora, si l-am intrebat de cateva ori daca este sigur ca este 1 am si nu cumva ora 1 pm.

Mie mi s-a parut senzationala initiativa, si am asteptat curioasa o confirmare. Intr-adevar, reprezentatia s-a tinut la 1 a.m, cu nu foarte multi spectatori in sala. Ora si ziua mie mi s-au parut foarte interesant alese, si doar pentru asta si daca as fi putut, m-as fi dus sa particip la asa o experienta unica.

Bineinteles ca primul lucru pe care l-am intrebat a fost: au un blog?

Folosesc platforma blogger – si asta e foarte convenabil! http://tspodul.blogspot.com/.

Acum, ce recomandari as avea la prima vedere?

1. logo-ul teatrului este prea mare si ma deranjeaza sa vad altceva decat titlul primului post, ma obliga sa derulez in jos si asta personal nu-mi place.

2. arhiva ar trebui sa fie pozitionata sus in dreapta, astfel incat sa pot sa accesez rapid articolele care a intereseaza, sau imi atrag atentia;

3. nu exista nici un RSS in bara laterala– in afara de Atom in subsolul articolelor – prin urmare, daca vreau sa fiu la curent cu noutatile, imi e destul de dificil sa o fac pentru ca nu ma pot abona la actualizari;

4. nu exista nici un instrument de social media, deci daca ar vrea sa atraga trafic – cu rezultatul de a-si atrage mai multi spectatori – eu ca vizitator nu am nici o posibilitate de arhivare online/social bookmarking– digg, stumble sau delicious macar;

5. nu exista nici o legatura cu facebook sau twitter

6. pentru ca este vorba de o trupa de teatru, ca vizitator mi-ar placea sa vad profilul fiecaruia dintre artisti – fie publicat aici fie un link catre portofoliul lor de linkedin sau paginile personale de facebook.

7. pentru piesele puse in scena as vrea sa aflu mai multe – despre autor, de ce au fost alese sa faca parte diu repertoriu, cateva idei/reflectii ale regizorului si actorilor…

8. fiind vorba de o trupa de teatru, mi-ar placea sa vad si altceva decat afise, – un extras video sau audio dintr-o piesa, cateva interviuri scurte, un happening (opinie personala – cele 2 filme podaresti postate fac mai mult rau decat bine); as fi preferat ca interviul cu Catalin Naum sa fie video sau audio decat transcript..

9. din motive necunoscute mie, comentariile nu sunt incurajate – si asta face sa nu beneficieze de valoarea feedback-ului….

In concluzie, blogul este in stadiul Web 1.0, nefiind inca conectat la tendinte; rezultatul fiind acela ca eu ca vizitator nu aflu prea multe.

In finalul analizei, nu stiu care este scopul administratorului de site, dar cred ca ar trebui sa isi extinda putin eforturile catre a deveni interactiv.

E pacat sa se iroseasca traditia si faima Teatrului Studentesc Podul……

Ca sa fii la curent cu postarile, aboneaza-te la articolele urmatoare prin RSS sau prin email.

Technorati Tags: teatru studentesc podul,social media,analiza blog

Analiza saptamanii - ‘Cory Gym’ Calarasi

Sunt disperata: suntem in mijlocul iernii si m-am ingrasat. E ceva obisnuit – spune lumea, dar pe mine nu ma incanta, asa ca ma pun pe treaba: dieta si exercitii. Cu dieta m-am lamurit: legume si fructe multe, peste, orez, taiat dulciuri (of), taiat fainoase.

Acum, sa imi gasesc un loc unde sa transpir: o sala de fitness. Gata. M-am hotarat. Nu-mi mai trebuie decat sa imi gasesc sala, si sa imi programez antrenamentele.

Intru pe google si caut: ‘sala fitness calarasi’. Sunt o internauta isteata si stiu ca imi este de ajuns sa ii spun lui google ce caut si unde; restul e treaba lui sa-mi aduca rezultatele cautarii.

Sa vedem ce se intampla: primul rezultat- pe util21.ro – o sala Izocon SA- un numar de telefon si atat. N-am rabdare. Trec la urmatoarele rezultate. Al doilea rezultat – e o pagina care nu se deschide. Al treilea e iguideonline calarasi – o pagina total alba.

La al patrulea- un portal se pare –www.salafitness.ro gasesc CoryGym Calarasi – cu foto si chiar un site. Ura! am un site…care in mod ciudat se numeste salsacalarasi.ro….oare e o sala de fitness acolo?

In fine, mergem pe site: se incarca repede si o muzica latino porneste automat…ma intreb daca plateste drepturi de autor pentru asta…si ma cam deranjeaza, pentru ca adesea imi ascult propriile alegeri muzicale, si acum e o adevarata cacofonie ade sunete …daca vreau sa ma mai uit pe situl asta trebuie sa imi opresc muzica mea…si asta nu-mi convine deloc..

Mda, se pare ca am nimerit prost..ei fac cursuri de dans. Imi vorbesc despre dansuri, poze cu dansuri, muzica latino - ce-oi cauta eu pe situl asta? Ies.

Caut in continuare.

------------------------------------------------------------------------------

Ei, cam asa arata sirul gandurilor mele de client in cautarea unei sali de fitness. Din intamplare stiu ca cei de la Cory Gym au ca prima afacere sala de fitness, e adevarat cu o multime de alte servicii satelit – masaj, sauna, si cu un serviciu aliat, dar in cu totul alta directie – dansuri de societate.

Este evident ca prima greseala este promovarea a doua servicii diferite pe acelasi site. Un client care nu stie despre ce e vorba si cauta informatii despre sala de fitness nu le va gasi prea usor. De aceea va pleca destul de repede.

Acum in ce priveste grafica: eu am o problema, si nu pot sa citesc textul rosu, mai ales daca este mic si pe fond gri. Un motiv destul de serios ca sa nu ma chinui sa citesc oferta din pagina cory gym

Galeria foto imi arata un loc curatel dar pustiu. Iar galeria video, daca nu exista nici un video, n-ar trebui inclusa deloc.

Nu vad nici o recomandare de la clientii actuali, nu stiu daca alti clienti au gasit serviciile de calitate sau nu.

In ce priveste instrumentele de social media nici nu se pune problema – lipsesc cu desavarsire. N-am reusit sa identific keywords in meta-tags legate de activitatea salii, prin urmare cam greu sa gasesti situl, daca nu ar fi inscris pe portalurile de nisa. Harta care ne arata locatia este folositoare localnicilor, dar din punctul de vedere google map – care i-ar putea aduce o pozitionare foarte buna pe ‘local business’ – este absolut irelevanta.

Concluzionand, acest site ne arata ca antreprenorul a inteles ca trebuie sa aiba o prezenta web, si a platit candva ( in februarie 2008) pentru un site. Din pacate situl prezinta niste informatii statice (as indrazni sa cred ca nu a fost actualizat din momentul in care a fost creat), iar structura nu ajuta situl sa fie pozitionat in google (si prin urmare sa fie gasit de clientii care au nevoie de serviciile respective). Compara cu mysportsclubs si intelegi care e diferenta.

In final, scopul analizelor mele nu este altul decat sa te faca pe tine – antreprenor - sa intelegeti ca daca ai hotarat sa fii pe internet, atunci scopul principal este ca cei care au nevoie de serviciile si produsele tale sa te gaseasca si sa-i convingi ca alegandu-te pe tine fac o afacere buna. Toata prezenta ta online trebuie sa ajute implinirea scopului ; daca nu il atingi, atunci inseamna ca trebuie sa schimbi ceva in abordarea ta. Nu uita ca un potential client pe care l-ai convins prin situl sau blogul tau, este mult mai dispus sa faca afaceri cu tine atunci cand te intalneste in carne si oase, decat daca nu ar fi stiut nimic despre tine pana atunci. Astfel tot efortul tau devine o investitie, nu o cheltuiala!

Pana saptamana viitoare,

Pentru succesul tau!

Ca sa fii la curent cu postarile, aboneaza-te la articolele urmatoare prin RSS sau prin email.

Technorati Tags: corygym,fitnesscalarasi,analizasite