Analiza saptamanii- Conferinta Guy Kawasaki 2

c

4. Defineste-ti un model al afacerii.

Daca esti la zi cu activitatea de internet marketing care se intampla in casuta ta de email, stii ca exista un trend catre crearea unui sistem, o ‘masina’ de facut bani – asta spus la modul cel mai pragmatic; acest sistem – modelul afacerii – arata care este ce drum parcurge ideea ta din momentul in care e pusa pe hartie si pana se materializeza in a satisface nevoia unui client (a se citi ‘se transforma in bani’).

Pentru ca, am fost cu totii acolo: avem o idee, suntem convinsi ca e senzationala, investim efort si bani, si iesim pe piata sperand ca cineva ne vede produsul sau serviciul si spune - ‘o da, de cand te asteptam, iata banii astia din buzunarul meu si da-mi produsul tau’. Ei bine, ce e scris mai sus NU este un model de afacere. Speranta nu plateste facturile sau salariile – ale tale si ale oamenilor tai.

Guy recomanda sa iti faci un model de business - in primul rand sa fie specific; pentru asta incepi te gandesti ‘cine este clientul care are banii tai in buzunarul lor’. Dupa ce iti cunosti clientul, si stii cui te adresezi, incepi sa te gandesti cum ajungi la el. Modelul de business recomandat de GK este simplu (chiar spune sa nu iti pierzi timp incercand sa inventezi altceva): produci, vinzi, aduni banii.

Ce e important - sa iti personalizezi modelul, sa explici cum iti conectezi produsul cu clientul real. Asta se obtine raspunzand la o intrebare: CUM.

• cum poti sa creezi ceva ce ii atrage atentia clientului tau?
• cum poti sa comunici cu clientul tau in si sa afli daca intr-adevar e interesat de produs inainte sa investesti o avere in ceva ce nu se va vinde?
• cum stii unde sunt ‘locurile’ (reale sau virtuale) in care se aduna clientii tai? tu esti pe acolo?
• cum incasezi banii dupa ce ai vindut produsul?

Iar in final recomandarea lui este: ‘intreaba o femeie ce crede despre produsul tau’. Explicatia lui pentru sfatul asta nu au fost datele demografice - care sustin ca femeile iau cel mai mare procent din deciziile de cumparare, ci datele de comportament; astfel, spre deosebire de barbati care sunt mereu ‘pusi pe omorat ceva, in special concurenta’, femeile pot percepe valoarea de piata a unui produs care nu rupe neaparat gura targului, dar ar putea avea succes, suplinind o nevoie, tendinta, fitza. Acum o sa sari sa spui ca nu accepti ideea de mediocritate si nimic ce e sub ‘excelent’ nu merita atentia. Din pacate, mai ales daca esti la inceput – si asta e contextul discutiei- e imposibil sa iesi pe piata cu un produs perfect: ce e important e sa fii pe piata cu o versiune a produsului tau (aplicabil mai ales in cazul produselor informatice) si apoi le dezvolti pe parcurs si oferi varianta 1.1, 1.2, 1.3…etc…ai prins miscarea. Si abordarea asta e chiar sustinuta de psihologi care considera ca avantul dobandit prin reusite mici in urma pasilor mici produce mai multa dezvoltare decat o singura reusita mare realizata pe o perioada mare.

5. Pune afacerea pe bazele unui BIS (borne - kilometrice, ipoteze, sarcini). Pentru ca inainte de initiativa ta nu exista nimic, trebuie sa aduci in afacerea ta

• bornele – toate actiunile trebuie sa fie masurate si limitate in timp,
• ipotezele – de ex: cate telefoanele de vanzare iti propui sa dai zilnic – toate ipotezele trebuie testate
• defineste o sarcina: de ex: inchiriaza un birou; sarcinile fac ca bornele si ipotezele sa devina reale.

6. Fa-ti un produs de nisa. Asa cum a spus mai inainte, nu poti sa iti faci toti potentialii clienti fericiti. Prin urmare, solutia lui GK este: vino cu un produs unic, care sa faca pentru clientii tai ceva ce nimeni altcineva de pe piata faca pentru ei. Nu e vorba de inovatie venita din inalta cercetare, ci de functia pe care Smart –ul o ofera intr-un oras aglomerat – de exemplu: se strecoara usor in trafic si nu are nevoie decat de vreo 2 m pentru parcare. Pentru asta cei de la Smart nu au reinventat intregul concept de masina, ci l-au adaptat pentru o anumita functie. Asftel, nu toata lumea va fi interesata sa achizitioneze un Smart, dar o anumita nisa de consumatori pentru care cele doua functii de mai sus sunt vitale, cu siguranta o vor lua in calcul.

In articolul urmator – ultimele sfaturi pentru antreprenorii incepatori de la Guy Kawasaki.

Ca sa fii la curent cu postarile, aboneaza-te la articolele urmatoare prin RSS sau prin email.

Technorati Tags: conexiuniafaceri,internet marketing,antreprenori romani,guy kawasaki,gandire antreprenoriala,analiza saptamanii

Analiza saptamanii – Conferinta Guy Kawasaki

 

Stiu ca am intarziat cu postarea, dar o vreme ciudata, capricioasa, schimbatoare mi-a tinut inspiratia incatusata.  Dar sa trecem la treaba, am intarziat destul!

Intr-o ambianta senzationala in Facultatea de Informatica a Universitatii din Edinburgh,

 

saptamana trecuta am avut sansa sa il ascult pe Guy Kawasaki intr-o conferinta cu subiectul ‘The Art of Start’.

Cine este Guy Kawasaki?

 

Este un Venture Capitalist ( probabil in traducere libera un ‘investitor aventuros’). Un Venture Capitalist este un investitor care sprijina afacerile care se afla la inceput, afaceri care de obicei au un nivel mare de risc, dar si rezultatele pot fi peste medie, in cazul in care afacerea progreseaza asa cum se doreste. Cu alte cuvinte, un aventurier al afacerilor, cel care isi risca banii in lucruri nedemonstrate, niciodata, de nimeni, fara sa aiba convingerea ca nu pierde banii. O afacere de inceput este asa cum spune Eric Reis o necunoscuta totala: cei implicati nu stiu care sunt problemele, si nu stiu care pot fi solutiile. Intr-o lume a afacerilor in care singurul lucru pe care il doresc managerii este certitudinea, un  investitor aventurier este o ‘poama rara’.

Si, asa cum am incercat sa explorez in disertatia mea, la baza oricarei atitudini sta o anumita schema mentala. Am fost curioasa sa aflu care sunt convingerile cuiva care a lucrat cu Steve Wozniak si Steve Jobs  (parintii calculatoarelor personale).

In articolul de azi – 3 din cele 10  sfaturi ale lui Guy Kawasaki:

1. descopera-ti menirea ca afacere, defineste-ti afacerea prin ce faci, nu prin ce livrezi.

De exemplu: In final produsul vandut de Nike nu este altceva decat un conglomerat de bucati de plastic si panza care alcatuiesc niste banali pantofi de sport – asta livreaza ei. Ce fac in schimb – dau oamenilor posibilitatea sa fie liberi/ei insisi/in miscare/etc.

De ce e nevoie de asta? Pentru ca in functie de menirea ta declarata, vei atrage anumiti oameni catre afacerea ta – ca angajati sau colaboratori, care iti vor influenta rezultatele; mai clar: daca scopul tau este sa faci bani, vei atrage in jurul tau rechini, care probabil ca nu vor putea sa iti sustina efortul de creativitate, si implicare pe care o afacere de inceput a cere.

Ma intreb, in Romania, stii vreo afacere care poate in mod sincer sa se defineasca prin ceea ce face, nu prin ce livreaza? Exista in discursul de marketing al romanilor altceva decat ‘preturi minore’? Nu vorbesc de reclamele de televizor  ale firmelor mari, ci de producatorii nostri autohtoni, care nu au bani sa cumpere idei de lovemarks, ci sa le genereze chiar ei? Daca stiti sau aflati de careva, sa-mi spuneti si mie, nu fiti egoisti cu informatia!

2. fa o mantra.

Guy da ca exemplu misiunea declarata a unei firme- Wendy’s care avea ca misiune ‘sa livreze servicii si produse de calitate superioara clientilor sai si comunitatii prin inovatie, leadeship si participare’. Cum suna pentru clienti asta in comparatie cu ‘Fast food sanatos’? Care te face pe tine ca si client sa dai atentie si sa intelegi ce vor oamenii aia de la tine?

Asta e mantra: ce rezultat are clientul din folosirea produsului tau. Spune concis ce obtine de la tine. Sfatul lui este sa exprimi mantra in 3 cuvinte. Asta e tot. Ce poate fi  mai convingator pentru clientii tai decat asta?

Innebuniti de limbajul de lemn care a patruns si in managementul romanesc, adesea auzi despre misiune, obiective. Aiurea. Sunt cuvinte absolut fara nici o incarcatura de real. Ca si client o stii, o simti in fiecare zi, nu e nevoie sa iti demonstrez asta cu studii stiintifice. Cine va reusi sa depaseasca minciunea si falsitatea  folosirii acestor cuvinte, vor face o diferenta in piata. Si ca urmare, in portofelele lor.

Dau la intamplare ‘misiune si obiective’ – primul rezultat ne spune ce vor ei sa faca. Daca pe tine te convinge in vreun fel, inseamna ca avem creierele construite diferit. Avand in vedere ca pagina asta vinde doar falsitate, si de fapt isi dau cu stangul in dreptul, nu ar fi fost mai bine pentru Garanta sa nu foloseasca pagina asta deloc?

3. mergi mai departe

3.UNU: gandeste diferent – aici el foloseste ceea ce numeste ‘jump curves’ – in traducere libera ar fi – ‘schimba banda’ – gandeste ce altceva poti sa faci; ideea lui nu este sa faci la perfectiune azi ce ai facut ieri imperfect, ci sa gasesti azi cum sa faci ALTCEVA,  pornind de la experienta lui ieri, dar explorand posibilitati noi.

3.DOI: polarizeaza oamenii: recunoaste ca unii clienti iti vor adora produsul, altii te vor ura cu pasiune.  Accepta treaba asta ca producator, si scapa de stresul de a trebui sa faci ceva care sa-i multumeasca pe toti.

3.TREI: gaseste-ti cateva suflete pereche – ca sa poti sa iti duci afacerea in necunoscut, ai nevoie sa te insotesti cu cativa prieteni care sa intre in aventura afacerii tale  alaturi de tine. Echipa ideala vazuta de Guy e alcatuita din 3 – unul care face produsul, unul care stie sa-l vanda si unu’ care colecteaza banii. Cred ca intr-adevar o afacere reusita este rezultatul unei echipe, chiar daca publicul vede in fata doar o singura persoana.

Ma intreb pe cine a avut Radu Georgescu alaturi atunci cand si-a pornit afacerea. Sa fi fost singur? Sa isi fi condus afacerea cu gratia unui mare boier, analizand si cunoascand stiintific fiecare pas ce urma sa fie facut si reducand riscurile la minimum inainte sa puna ceva in practica? Ma indoiesc. Dar nu-i stiu povestea si nu pot decat sa ma intreb cine i-a fost sufletul pereche [evident, din punctul de vedere al afacerii…:-)].

In analiza saptamanii viitoare voi continua cu sfaturile pentru afacerile de inceput ale lui Guy Kawasaki, pana atunci gandeste-te afacerea ta cum raspunde la primele 3 sfaturi?

 

Technorati Tags: conexiuniafaceri,antreprenori romani,analiza saptamanii,guy kawasaki,gandire antreprenoriala