Daca raspunzi: cel care imi bate la usa (bine, sau suna la telefon), o sa te intreb in continuare: Si cine iti bate la usa?
Daca ai o afacere mica, raspunsul este esential pentru toata activitatea ta. De ce? Pentru ca produsul sau serviciul tau nu poate sa ii satisfaca pe toti clientii. Prin urmare trebuie sa stii cu cine ‘vorbesti’ ca sa stii ce ‘cuvinte’ sa folosesti.
Una din ecuatiile unei bune vanzari este:
Principiu
Pe unul din talere este Clientul, pe celalalt Produsul tau. O afacere este eficienta si profitabila atunci cand cele doua brate ale balantei se echilibreaza: cand produsul tau iti intalneste clientul.
Cum
Oricat de mult am incerca, nu putem face intotdeauna clientul sa vina spre produsul nostru, asa ca puetm rezolva ecuatia aducandu-ne noi produsul cat mai aproape de ceea ce vrea clientul.
Ce e de facut
Afla cine este clientul tau real. Daca privesti piata de la inaltimile unei firme mari, este ‘de ajuns’ sa imparti oamenii dupa loc, varsta, sex si uneori educatie ca sa ‘afli’ce ii face sa cumpere produsul tau.
Insa o firma mica nu poate sa administreze astfel de segmentari de piata: in primul rand i-ar trebui un numar suficient de mare de clienti – probabil cateva mii, si in al doilea rand ar avea nevoie de o structura serioasa in stare sa adnimistreze aceste date. Atunci ce poti sa faci ca antreprenor cu resurse si expertize reduse?
Cred ca in primul rand esential este sa iti pui problema, si sa iti doresti sa iti faci afacerea eficienta cunoscandu-ti clientul.
John Jantsch are o abordare interesanta si , zic eu, aplicabila de catre orice antreprenor.
Incepi cu o fotografie – chiar a unui client real. Si apoi gaseste raspunsurile la cateva intrebari:
- ce il bucura?
- ce il intristeaza?
- ce probleme are in viata de zi cu zi?
- ce vise doresc sa-si implineasca?
- ce vor de fapt atunci cand ne cumpara produsul?
Mai sunt cateva intrebari care sa completeze portretul clientului tau, dar le discutam in articolul urmator.
Stiu, suna ciudat: in loc de cifre, tabele si statistici – sentimente? vise? dorinte? Da. Adesea uitam ca nu matematica aduce vanzari, ci psihologia. O sa invatam impreuna sa intelegem si sa acceptam viziunea asta noua in care clientului i se recunoaste rolul determinant in orice tranzactie.
Pentru ca, de fapt, controlul in orice act de vanzare-cumparare il detine clientul. Iar ca antreprenor esti dator afacerii tale sa incerci sa il convingi (am scris ‘convingi’, si nu ‘prostesti’) pe client ca atunci cand plateste pentru produsul sau serviciul tau, ceea ce obtine in schimb este mult mai valoros pentru el. Cu un produs senzational cum este al tau, nici nu este prea dificil, nu?
Astept comentariile tale!
Ca sa fii la curent cu postarile, aboneaza-te la articolele urmatoare prin RSS sau prin email.
Postări
